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销售就是要会沟通,掌握4个技巧,开口就能打动人心

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论坛元老

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式

美国心理学家对销售人员拜访客户失败的原因进行了分析,结果如下:在从事该行业的第一年中,有80%的销售人员由于跟客户沟通不利,导致业绩无法得到有效提升。

由此可见,销售人员掌握有效的沟通技巧,培养正确的沟通思维,才会拥有更加优异的销售成绩。



下面我们就为大家分享销售沟通的4个技巧:
1.恰到好处的阐述问题

销售人员和客户沟通的目的是为了将产品推销给客户,这就对销售人员的语言表达能力提出了要求:
    准备工作:在与客户沟通之前,销售人员应当做好充分的准备,对交谈中客户可能提到的问题进行假设;对一些常见的拒绝问题进行预测,这些准备工作会大大降低沟通中的阻力。察言观色:沟通中销售人员应当对客户进行仔细观察,销售人员可以根据客户的言谈举止,判断谈话的内容对方是否有兴趣,从而决定是否应该继续当下的这种交流方式,还是换个话题再继续聊。产品专家:销售人员在进行产品介绍时,一定要条理清晰、主次分明,不可重复啰嗦,在客户面前展示的是行家里手的姿态,对产品解说应当充满激情和自信。

2.注重聆听


戴尔卡耐基说过:“在生意场上做一名好的听众,远比自己夸夸其谈有用的多。”

倾听是成交的先决条件,销售人员听的内容越多,就越能给客户一种亲近感,从而使成交的概率更大。

那么我们该如何倾听呢?

“乒乓效应”:

倾听中有一种“乒乓效应”:人们在倾听的过程中,可以适当提出一些有水平的问题,或者针对他人的表达提出一些自己的意见和看法,来响应这些谈话,这种效应往往可以进一步推动彼此之间的对话。

    当我们倾听客户讲话时,客户会感受到我们的真诚。如果适当的表达一些自己的观点,客户就能更加信任我们,从而更认真的听我们讲话。洞察客户心理,不轻易打断客户的话,如果有什么不明白的地方可以向客户请教,这样才能使沟通更加长久,对销售人员更有利。



3.有效利用提问


著名销售大师尼尔·雷克汉姆曾说:“在销售员与客户进行沟通的整个过程中,如果你问对方的问题越多,获得有效信息就会越充分,最终你销售成功的概率就越大。”

常用的提问方式有3种:

①求索式提问

举例:
    您对我们的产品有什么看法吗?您对我们的销售价格还有更好的建议吗?

这种提问方式可以很快的得到客户的认同,因为很多人都有一种对他人进行指导的内心趋向。

②引导式提问

举例:

“既然您对我们目前销售的产品没有什么看法了,应该还比较满意吧?”

引导式提问就是借力打力,先通过陈述一个事实,然后再根据这个事实发问,让对方给出相应的信息,这样可以尽快了解客户需求,加速成交进程。

③选择式提问

举例:

“您选择我们的商品,是因为性能好,还是因为质量好呢?”

这种提问方式可以很好地对客户起到约束作用,无论客户回答哪一个,往往都能够有效促进销售。



4.选择积极的表达方式

积极的表达方式就是指在沟通中销售人员时刻保持积极的态度,让客户感受到亲切的关怀。

举例:
    当销售人员想要对客户表达产品已经售完时,可以说:“由于这件产品的需求高,我们这里暂时缺货。”当客户抱怨上次在某地购买的产品质量欠佳时,销售人员不可借机诋毁对方的产品,而应该说:“您可以尝试使用这款,相信会比您上次使用的产品效果好很多。”

此时,我们可以采用下面3种表达方式:

①认同客户的观点

无论客户提出什么样的异议,销售人员首先表示认同,首先要站在客户的一边,为客户的利益着想,否则,客户就会产生抵触情绪。

②运用类比沟通法

这是一种形象生动的沟通方法,也比较容易被大家接受。

③发掘客户兴趣所在

客户通常不喜欢跟一见面就直奔主题,拼命推销其产品的销售员打交道,但他们并不会拒绝和自己有共同兴趣爱好的销售员交谈。

所以,销售人员在和沟通的过程中要发掘客户的兴趣所在,并以此为中心进行情感接近,客户往往会透露出自己更多的需求信息,成交就会变得容易。



总结:

在销售过程中,有效沟通能够顺利推动销售的进行。很多销售人员之所以陷入困境,并非因为他们的专业能力和服务意识不够强,而是因为他们的语言表达能力欠缺,导致与客户沟通不顺畅、不到位。唯有重视语言的沟通作用,才能打动人心,让我们的销售业绩不断提升。

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