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实用电话销售技巧和话术5部曲,开单也没那么难

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式


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电话销售五部曲 - MBA智库文档


电话销售要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业的产品知识。如何实现电话销售五部曲?
    电话开场白(解决:判断客户意向处于哪个阶段)话天地(解决:0到1阶段意向提升)挖需求(解决:1到2阶段意向提升)抛卖点(解决:2到3阶段意向提升)促成(解决:3到4阶段意向提升)



电话销售培训手册 - MBA智库文档


电话营销通常是通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织,并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等目标。

首先,必须要有高质量的数据库,要有更多的关于机主的信息,而且必须不断更新,防止老化,“仅仅知道一个号码,是不足以支撑电话营销的”;

其次,提高电话营销操作人员的素质,减少给顾客带来的反感,同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚;

第三,营造良性竞争环境,防止过度开发利用电话资源。其实,企业应该了解到“电话营销是有局限的,要更多地利用营销组合的力量,而不仅仅是某一种营销方式”。



电话销售培训——怎样做好电话营销 - MBA智库文档


电话销售你需要注意这些事项:
    建立对电话行销的信心建立客户对你的信心克服枯燥烦躁情绪帮助客户了解他们的需求简化对话内容强调客户利益完全避免争论成为问问题高手成为倾听高手



电话销售培训手册 - MBA智库文档


销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将会很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。

常见的主要目标有下列几种:
    了解客户需求,确认目标客户订下次电话或者拜访时间(就某些确定问题沟通)确定客户需求项目和时间确认出客户何时作最后决定让客户同意接受服务的提案

次要目标 :
    常见的次要目标有下列几种:取得客户的相关资料订下未来再和客户联络的时间引起客户的兴趣,并让客户同意先看产品的服务情况得到决策人的信息



电话销售开场白 - MBA智库文档


设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要,因为如果这方面的工作准备不充分的话,那么你将会发现,你在拿起电话之后可能会语无伦次,可能就会没有机会把应该介绍对方听的产品内容说出来,因为,对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员,而拒绝与你继续通话。所以,你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。



电话销售培训宝典 - MBA智库文档


销售辅助材料:
    推荐函对你们提供的产品/服务感到满意的客户出具的函件。市场调研报告对你们提供的产品/服务的适用性进行证明的统计数据。大客户名单你们公司客户(知名机构)的名单。“独特的卖点”方面的资料第三方证明



以客户为中心的电话销售大流程 - MBA智库文档


以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品,还是面对面的购买产品,不管是一个非常复杂的产品,还是一个简单的产品,每个人在进行决策时,基本上都会经历一个心理的决策过程,这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意,过一段时间之后,会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方,即客户会认识到产品的某些不足之处,当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时,客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估,这时客户的评估标准,就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司,接下来进入谈判阶段,最后进入实施阶段。



如何管好电话销售团队 - MBA智库文档


很多新经理缺乏系统的管理方法,只知道把公司的指令简单地传达给下属,而不知道该如何帮助他们完成任务,更不知道如何使他们更优秀。稍好些的经理会帮助下属解决问题,但解决完后也不会及时告诉下属问题出在哪里,该怎么解决,下一次应该怎么做。当团队出现问题时,这些经理只是不假思索地把情况反映到公司高层,自己却拿不出对策。

这三个案例所反映的问题,在新经理身上普遍存在。究其原因,还是角色认知和角色转换的问题。从优秀业务员到经理,是角色的转变,在这个转变过程中会出现很多难以适应的情况:从执行者变成了监督者,是公司基层的管理者,公司思想政策的传达者,业务员和公司之间联系的桥梁,还是团队业绩的承担者。



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