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获真格千万投资,他想这样玩线下SPA馆

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发表于 5 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式


文/小饭桌新媒体记者 何斌

编辑/袭祥德

采访前,记者想象这次采访可能会和老王相约他的线下spa馆,边做spa边聊它的产品逻辑和商业模式。不曾想,老王把采访地点定在了北京朝外SOHO的办公室。想象不到的还有,一家做spa生意的创业公司竟然有十几位技术人员。

放假期间,软件工程师仍在为研发中的CRM系统加班赶进度。办公室南面朝阳,晨光照进三十个工位的空间,老王把记者带到二楼利用挑高开辟出的独立空间,灯光昏黄、暧昧投射在老王的画和记者的脸上,场景如王家卫电影一般。

他很难界定,生在台湾,长在南美,读书在加拿大,创业在北京。大学读商科和设计,创业做过电商,也担任过联想全球营销总监。然而,性格总归“更偏向艺术家”,观察spa行业痛点太多“真的看不下去”,于是再次创业做了一家互联网思维的spa馆----奇境spa。

2015年2月,奇境spa获得过前聚美优品副总裁叶飞的200万人民币天使投资。今年1月,老王参加了《我是独角兽》节目,在节目上拿到真格基金领投的1000万人民币Pre-A轮投资。本来对线下spa生意不感兴趣的真格基金CEO方爱之看到大众点评上每家都是五星好评时决定领投,那么,这家spa馆究竟有哪些“过人之处”?

三年打造单店模型:从赚学生钱到做白领生意

做过spa的人都有类似体验:很多店面环境一般,技师不厌其烦推销办卡,更有甚者连哄带骗恨不得说你心肝脾肺肾全都有病,整体的体验可以用一个词形容---Low。另外,spa行业客单价两极分化严重,对应的体验参差不齐。

老王的奇境spa同样面对以上行业痛点,奇境spa用三年摸索最初的单店模型,交了不少“学费”。离开联想以后,老王带着玩票的心理开始了第一家spa馆探索,没有经验的老王选择接手家现成的店。

实体生意对选址依赖程度高,“寸金寸银”说的就是这个道理,老王交的第一份“学费”就在于此。他在网上搜索转让店面,付了10万转让费,2010年8月在五道口清华嘉园开了第一家店。

与同类spa馆相比老王采取差异化打法,在店里提供看电影、打游戏等服务。第一家店的生意不错,没多久就实现了单店盈利,“去掉房租、人力和耗材每月盈利10万”,但问题同样存在。



▲奇境Spa 创始人

五道口被称为“宇宙中心”,大学生群体集中。消费者大多数是学生,客单价在100-200之间,延展性不大。另外,第一家店除了spa还提供足疗、刮痧、拔罐、修脚、美容等,“什么都做就总让人感觉low、low的”。

2013年2月,老王开了第二家店。这次他选择完全不同的打法,喜欢打游戏的他称之为“2.0版本”。与第一家最大的不同是,从赚学生钱变成只做有钱人的生意,客单价变为500-700之间。这次在选址上,选在北京有名的富人聚居区----阳光上东小区。升级的还有各种“软件”,例如洗护用品用bodyshop、小吃来自五星级酒店代工、音响用Bose、饮用水选的依云。

为了不让这家定位高端的spa馆显得low,第二家店做了减法。“将刮痧、拔罐、修脚这些乱七八糟的东西全部砍掉”,只保留了精油spa和足疗。做了不久,老王就发现问题,办卡会员消费频次不高,客单价高了坪效却低了,出现大量闲置时间。

另外,这两家店存在实体生意的共同问题:获客依赖线下选址。“前期我们经常上街发传单“,老王开始思考如何改变线下获客的困难,开始尝试利用线上获客。他发现,奇境spa的客户群和互联网活跃消费群体重合率很高。

只用八分的人

实际上,开了两家店以后老王才开始开窍:只有将非标的服务行业标准化,生意才可能做大。用三年打造单店模型,这条路打通后的奇境spa发展很快。2014年6月奇境spa的第三家店开业,与以往不同的是这家店开在了商圈,客单价在300元左右,消费者多为白领。

然而,一次“偶然”的转租接手经历成为奇境spa快速复制的节点。此前,赚学生钱的第一家店和做富人生意的第二家店让老王迅速看到两种模式的天花板。这次他在网上搜索信息,希望在商圈开辟出新战场,他看中的第三家店位于朝外SOHO地下一层,店主是前华为工程师,但pk10助赢软件资金周转不灵即将面临倒闭。老王通过转让10%股份将经营权得到手,没想到这家店通过线上获客,生意很好。

从此,繁华商圈的偏僻角落成为奇境spa的选址标准。商圈决定客群,有助于快速建立品牌;偏僻角落则有利于控制成本。老王透露,奇境的获客渠道包括大众点评、美团、携程、ENJOY和周末去哪儿等,大多数订单来自于互联网和老顾客口碑传播,偏僻地段对门店收益影响并不大。目前,奇境spa在北京的几大商圈已经有7家店面,上海和苏州也都在筹建中。



▲奇境Spa 上海洞穴风格房间

在运营上,老王将竞争壁垒概括为两个方面“五感养生”和“八分哲学”。“乍看之下奇境spa是家装修精致、环境更好的spa馆,但实际上,当服务的每个环节都比同行好20%的时候,加起来就比同行好了好几倍”。

与多数传统spa馆强调技师手法不同,他把用户进店后的每个步骤进行了拆分,将用户的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉五感进行平均布局。视觉和听觉上,他要求装修风格、接待人员的仪容仪表都要做到赏心悦目,即将开业的上海店还采用沉浸式投影,用iPad即可选择热带雨林、南极冰川等模式,采用Bose音响,多数歌曲来自老王自己的歌曲列表;嗅觉和味觉则沿袭此前店面五星级酒店的标准,香薰配合整体氛围,食物来自五星级酒店代工;而触觉(技师的手法)只占20%。

这和奇境spa“只用八分的人”的运营策略有关。服务行业基层服务人员教育程度不高、流动性大,好的技师可以“坐地起价”很难留住,不好的技师留在店里也发挥不出最大价值。软硬件标准化容易,而人是最不可控的因素。“如果企业过度依赖于人,那么很难做大”,这也是传统行业极速赛车走下坡路、020做不起来的关键点。

在选人上,奇境spa只要八分的人。这是pk10助赢软件,六、七分的人又无法提供好的体验;九、十分的技师很难找到,找到也很难留住,留住了也不足以形成可复制的商业模式;而八分的人在市场上最容易找到,简单培训即可上手,符合互联网轻量化概念。

像订机票那样预订spa

传统的spa行业很low,low的还有背后的预订系统,开发一套动态预约系统是奇境spa的下一个着力点。

实际上,即便是互联网获客,pk10助赢软件不同渠道的后台系统不同,更多时候预订业务pk10技巧依赖电话沟通,十分繁琐。奇境spa正在开发一套实时预约系统,未来用户可以在公众账号中实时预约,技师、房间和时间可供用户自主选择。老王透露,这套系统独创动态价格系统,未来用户可以在“闲时”以特价抢到spa券,而忙时就像滴滴出行一样向平台加价,通过初步估算这套系统上线后会带来30%的利润增长。

这套系统的另一组成部分是员工管理系统。老王透露,这套系统类似于RPG(角色扮演)游戏,如同“虚拟人生”游戏,实现虚拟世界和现实的连接。员工现实中的活动对应游戏中的任务积累经验值,当经验值积累到一定程度可以升级,对应现实世界的升职加薪。

目前,奇境spa的门店主要有旗舰店和精品店两种。旗舰店面积在800平米左右,15-20个房间,客单价300上下;与之对应,精品店面积300平米左右,8个房间上下,客单价与旗舰店相差不大。老王表示,未来会采用快捷酒店的模式发展子品牌,旗舰店采用自营发展高端品牌,精品店开放加盟以覆盖更多二三线城市。



▲奇境Spa 北京旗舰店

具体模式是,每家门店在2万名在奇境spa消费过的用户中选择1-2个粉丝股东,奇境负担20%资金占51%股份,粉丝股东众筹80%资金占49%股份。

老王和记者此前采访的多数理性创业者不同,他热情活泼、爱玩会玩、享受生活,还是个标准的“文艺中年”。他酷爱昆汀塔伦蒂诺的电影,就像他店里的风格“喜欢融合很多元素”,发稿前记者去体验了一次奇境spa才真正明白老王引用乔布斯的话:“消费者往往不知道自己需要什么,直到你把你喜欢的东西提供给他”,回想起老王说这句话时像极了《阿甘正传》里在前面领跑的阿甘。
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